Визовые проблемы Турции

Недвижимость в Турции. Техника переговоров 2: Предложение и Контр-предложение

Understand?
Understand?

Как правильно вести переговоры и удерживать продавца в торгах 

Советы

  • Будьте последовательны в своей переговорной линии и пошагово выходите на приемлемую для вас цену.
  • Будьте дружелюбны, удерживайте продавца в торгах готовностью к компромиссам.
  • Не затягивайте переговоры. Будьте максимально писхологически и информационно готовы к ним со старта

Для  вывода переговоров  в зону вашего интереса и чтобы добиться успеха , необходимо, чтобы покупатель (вы)  и продавец  постоянно оставались в «ИГРЕ». Если один из партнеров ее покинет,  потенциально удачная сделка уплывет из рук.

Переговорный процесс «в идеале»

Условие входа  в переговоры. Допустим, вы  нашли интересующую вас квартиру за  € 150,000.  Начинаем переговоры.

Перед вами схема процесса — идеальная картинка, редко встречаемая в жизни. Позже станет ясно, почему.

Заявленная цена Продавца € 160 000
Ваше 1-е предложение € 133 000
Встречное предложение  Продавца € 155,000
Ваше 2-e предложение € 136 000
Контр-предложение Продавца №2 € 150,000
Ваше 3-e предложение € 140 000
Конечная цена € 144 000

Алгоритм нашей придумки не сильно отличается от реальных переговоров. И он дает верный ключ к их проведению. И то, как ведет себя продавец в ходе таких переговоров, позволит вам многое понять о нем и его мотивациях по продаже.

Две подсказки

  1. Смотрите,  как продавец отреагирует на ваше первое предложение,  двинулся ли вам  навстречу. Если это так, он  действительно  заинтересован в продаже. И ваши уступки ему могут быть совсем небольшими. Например, если он готов упасть на  10,000 €, ваше встречное (и более высокое предложение)  предложение может быть не более половины этой суммы. И наоборот, чем неохотнее он двигается вниз, тем больше должны будете сделать вы, чтобы не сорвать сделку. Он может не захотеть снизить цену совсем. Вам придется  приложить больше усилий и быть очень убедительным по предложенной вами цене.
  2. Чем выше уровень ответных ценовых предложений продавца, тем больше его желание продать. В этом случае старайтесь поддерживать  контакты и переговоры, даже если он не проявляет видимой заинтересованности в их продолжении и не идет вам навстречу теми шагами, которыми вам бы хотелось. Особенно в период роста цен на жилье.

Мы должны также принимать во внимание, что чем дольше мы ведем переговоры, тем сильнее шансы, что продавец сорвется.  Тому есть 2  причины:

Osman-Turhan kunsthal.nl
Osman-Turhan kunsthal.nl
  1. Он не имеет опыта и привычки к столь сложным переговорам. И может быть смущен их длительностью и низкой результативностью. Или даже испугается того, что именно с вами-то он точно не получит желаемую сумму. А только потеряет время и других покупателей.  Помните, что средний человек не так часто — 1-2 раза за всю  жизнь, сталкивается со столь жесткой ситуацией как  продажа СВОЕЙ недвижимости.
  2. Он устал от вас.  Вы можете его раздражать.  Возможно тем, что слишком легко, по его мнению,  относитесь к этой столь важной для него сделке. Помните, что для вашего продавца весь этот процесс и само решение о продаже СВОЕГО ЖИЛЬЯ —  серьезнейшее эмоциональное потрясение. Старайтесь не давить слишком сильно, и дозировать явное проявление своих интересов и опыта.

В итоге отказа  продавца от сотрудничества вы, потратив время и  деньги (хотя бы на дорогу), теряете выгодную сделку. Поэтому очень важно для вас (если вы хотите хорошую цену ) и для него ( если он действительно продает ),  остаться в переговорной игре.  И вам может быть, надо даже будет ему в этом помочь.

Как же остаться в «игре»?

  1. Улыбайтесь, выдвигая  свои позиции и запросы. Дружелюбному и симпатичному человеку всегда сделают больше уступок и «подарков», чем напористому и жесткому мачо. Вооружившись любезностью, вы можете просить больше и идти в своих пожеланиях дальше. Это не значит, что вы не надоедите продавцу достаточно быстро. Поэтому не тяните. Планируйте завершить переговорный процесс за сутки-двое.
  2. Настаивайте на встречном предложении от продавца. Не придумано ничего лучшего, чтобы удерживать его в торгах. Убедите его, что вы не думаете только о себе, не давая никаких выигрышей своему партнеру.  Некоторым покупателям или продавцам, уставшим от трудного общения, крайне трудно преодолеть психологический  барьер в виде слова НЕТ, хотя соглашение по-прежнему  достижимо.  В конце концов,  это всего лишь вопрос суммы.  Спросите, какова последняя цена, которую ваш партнер  готов принять, сказав, что вы примете решение  за пять минут.

 Кое-что еще

Переговоры не точная наука. Вы не обязательно добьетесь успеха, в них ввязавшись.  Приведенные методы и приемы увеличивают ваши шансы, но не служат гарантией. Никто и ничто не может заставить продавца или покупателя заключить сделку или вступить в переговоры, если они того не хотят.

Так что не принимайте  отказ со стороны продавца  как личную обиду.  Даже если он откажется от продолжения контакта.  Скажем, после слишком низкого  по цене (с его точки зрения) вашего предложения, вам не в чем его упрекнуть. Он вас знать не знал до того, пока вы не появились в ЕГО жизни, чтобы купить ЕГО квартиру.

Воспринимайте переговоры как игру с несколькими попытками. Сработает – хорошо, не сработает – не очень. Вам же ничего не мешало купить сразу,  по цене продавца.

  • Вопрос: как определить приемлемую  цену предложения, чтобы не сорвать сделку?
  • Ответ: такой формулы нет. Случаи разные, владельцы  разные, квартиры разные.

Очевидно впрочем, что выдав слишком низкую цену, вы всегда можете ее поднять. Продавец на это точно не обидится.  Помните только, что в обратную сторону это не работает. Предложив много, потом нельзя будет давать меньше.

Решайте сами, рисковать ли сделкой, вступая в переговоры, или без хлопот заплатить больше, чем могло бы быть!

Как вам это все?

Думаю, многие из вас имели опыт таких переговоров. Поделитесь в комментариях. Даже если что-то пошло не так, любой опыт полезен.  Его изложение поможет другим, а возможно и вам самим, после того как вы его опишете и еще раз осмыслите.

Использованы материалы:
olivier-seban.com
biggerpockets.com/renewsblog/2010/03/24/7-tips-for-better-real-estate-negotiation/
realestate.msn.com/7-biggest-home-price-negotiation-blunders
negotiationexpertise.com/tag/negotiation-techniques
www.realtor.com/basics/buy/inspnegot/yes.asp?source=web
www.gibbons-realty.com/better-negotiation/
www.negotiations.com/articles/power-negotiation

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *